Η δύναμη των πωλήσεων

Abstract

Το παρόν σύγγραμμα απευθύνεται σε σπουδαστές μάρκετινγκ, πωλήσεων και διοίκησης επιχειρήσεων. Αποτελεί εγχειρίδιο που συνδέει τη θεωρία με την πράξη μέσα από μια πληθώρα παραδειγμάτων. Η «Δύναμη των Πωλήσεων» απαντά σε ερωτήματα όπως: «Τι είναι αυτό που κάνει κάποιον επιτυχημένο στις πωλήσεις;», «Υπάρχει επιτυχημένη διαδικασία πώλησης;» και δίνει μια συναρπαστική και αλληλεπιδραστική εμπειρία τόσο για τον διδάσκοντα όσο και για τους φοιτητές μέσω τριών στοιχείων: 1. Περιεχόμενο: Εκτός από τις βασικές αρχές πώλησης, αναλύεται η επίδραση των Sales 2.0 σε κάθε στάδιο της διαδικασίας πώλησης, συμπεριλαμβανομένου του αποτελεσματικού τρόπου αξιοποίησης αλληλεπιδραστικών εργαλείων όπως τα Facebook, Twitter, LinkedIn, ιστολόγια κ.ά. 2. Πουλώντας εσένα: Αποτελεί την τελευταία ενότητα κάθε κεφαλαίου. Εκεί εφαρμόζονται οι έννοιες που καλύφθηκαν στο εκάστοτε κεφάλαιο για την αναζήτηση εργασίας και οι ενέργειες που σχετίζονται με αυτήν. 3. Η ομάδα στο LinkedIn “The Power of Selling”: Έχει δημιουργηθεί για το συγκεκριμένο βιβλίο. Αποτελεί εξαιρετικό εργαλείο για τους φοιτητές αλλά και τους διδάσκοντες για να δικτυωθούν, να συμμετάσχουν σε συζητήσεις, να κάνουν ερωτήσεις και να συνδεθούν με τον πραγματικό κόσμο των πωλήσεων. Το βιβλίο ξεκινά με την ανάπτυξη εισαγωγικών στοιχείων για τις πωλήσεις, την επωνυμία και το μάρκετινγκ. Στη συνέχεια, παρουσιάζονται η έννοια της αξίας του πελάτη, η δύναμη της ανάπτυξης σχέσεων και τα εργαλεία που έχει στη διάθεσή του ο πωλητής για να πετύχει τη σχέση αυτή. Ακολουθεί η ανάπτυξη των εννοιών της ηθικής, της επικοινωνίας και της συμπεριφοράς του καταναλωτή κατά τη διαδικασία της πώλησης. Έπειτα, αναλύονται τα επτά βήματα της διαδικασίας πώλησης, δηλαδή η αναζήτηση και αξιολόγηση, η προκαταρκτική προσέγγιση, και η προσέγγιση, η παρουσίαση πώλησης, η διαχείριση αντιρρήσεων, το κλείσιμο της πώλησης και η μετέπειτα παρακολούθηση. Τέλος, περιγράφεται η θέση εργασίας του πωλητή και γίνεται αναφορά στην «πώληση» της ατομικής επιχείρησης.

This book "The Power of Selling" is written for marketing, sales and business administration courses. It is a manual that connects theory with practice through a multitude of examples. "The Power of Selling" answers in questions such as: "What makes someone successful in sales?" "Is there a successful sales process?" and delivers an engaging and interactive experience for both instructor and students through three elements: 1. Content: In addition to the basic principles of sales, the effect of Sales 2.0 on each stage of the sales process is analyzed, including the effective way of utilizing interactive tools such as Facebook, Twitter, LinkedIn, blogs, etc. 2. Selling U: This is the last section of each chapter. It applies the concepts covered in each chapter to a student’s job search. What makes The Power of Selling different is that Selling U is integrated into every chapter, which make this text the ultimate guide to selling yourself. 3. The Power of Selling LinkedIn Group. This group was created for this book. It is a great tool for students and faculty alike to network, engage in discussions, ask questions and connect with the real world of sales. The book begins by developing introductory elements for sales, branding, and marketing. Next, the concept of customer value, the power of relationship development and the tools available to the salesperson to achieve this relationship are presented. This is followed by the development of the concepts of ethics, communication, and consumer behavior during the sales process. Then the seven steps of the sales process are analyzed, namely prospecting and evaluation, pre-approach, approach, presentation, overcoming objections, close and follow-up. Finally, the job position of the salesperson is described, and reference is made to the "sale" of the own business.